מה קורה כשמתאהבים במוצר ? : כרמל סנטר

מאחורי כל נכס המוצע למכירה בשוק הנדל”ן עומד מוכר עם סיבה למה הוא רוצה למכור את הנכס. ברוב המקרים המוכרים לא יהיו בעלי הכרות עם השוק ויצטרכו להחליט כמה שווה הנכס שלהם בדרך זאת או אחרת. קבלו בדיחה:

בכפר קטן ליד טשצ’נק, אמא של מוי’שלה קראה לו: “הפרה עדנה כבר זקנה, אוכלת כמו חזיר ומניבה חלב כמו תרנגולת, קח אותה לשוק ותמכור אותה”. לקח מוי’שלה את הפרה, הלך לשוק ושם על צווארה שלט למכירה. עבר מתעניין ושאל “איך הפרה?”, קצת מבוגרת ענה מוישלה, אוכלת המון ותפוקתה דלה. הלך המתעניין לדרכו. עבר עוד אחד ושאל “איך הפרה?”, שוב ענה מוי’שלה בתמימות נערית שהפרה אוכלת הרבה ולא מניבה מספיק חלב. אז המתעניין השני גם המשיך.

שמע את השיחה סוחר מהדוכן לידו ואמר לו, “ככה לא תמכור את הפרה, במתעניין הבא, אני אעזור לך.” הגיע עוד מתעניין ושאל איך הפרה, והסוחר התחיל לענות. “איזה פרה נפלאה, בקושי אוכלת עשב, כאילו היא בצום, ונותנת חלב בליטרים עד כדי כך שאין לנו מספיק מיכלים כדי להכיל את החלב שהיא מפיקה. שקטה, נעימה ונוחה לטיפול. פרה מושלמת. רק 50 מטבעות זהב.” ,אם כך, אומר הקונה “אני אקנה אותה”. ואז קפץ מוי’שלה ואמר” רגע, רגע, פרה כל כך טובה לא מוכרים” והחזיר אותה הביתה.

מה קורה שמוכרים נכס שלא פורסם מעולם?

לא סתם חפרתי לכם. אנחנו נתקלים בזמן האחרון במקרה שלא חווינו פעם. המוכר מתאהב במחיר. תיכף אסביר.

הרי לכל אחד יש סיבה למכור. אחד רב עם השכנים, השני רוצה לשנות, לשלישי המדרגות כבר לא נוחות ולא הבית קטן/גדול. ואז מן הסתם מתחילים להעריך מחיר, דרך מחשבונים, דרך אלטרנטיבה (למי שלא קרא את חוק האלטרנטיבה –להלן הקישור) ומי פונה לאנשי מקצוע שמאי/מתווך ומקבל הערכה. איש מקצוע טוב, יעריך את הנכס לפי דעתו ונסיוניו.

איש מכירות לא מקצועי, חסר נסיון או סתם ללא בטחון עצמי בידע שלו ובמקצועיות שלו (שכל אלה הם סוג של דברים שמובילים אחד לשני. מקצועית = נסיון + ידע ). יעריך את הנכס ביתר. הוא ירצה למצוא חן בעיני המוכרים ולכן הדרך הכי קלה היא לקחת נכס ששווה 100 ולהגיד למוכרים שהוא שווה 140. המוכרים בטוח יתאהבו באיש המכירות שמבטיח להם דג זהב שמן ש”מאמין” בנכס שלהם, היחיד ש”באמת מבין כמה הנכס שווה”.

אבל אותו בעל מקצוע חוטא לבעלי הנכס ובעיקר לעצמו. הרי הוא לא יצליח למכור במחיר מופקע (הקונים לא פראיירים ויש היום מספיק פרמטרים לקבל מושג בסיסי על שווי), המוכרים יתאכזבו מאיש המכירות המוכשר שהצליח למכור להם קרח, אבל פתאום גילו שבאיסלנד לא צריך קרח. והנורא מכל, איש המכירות יבזבז זמן, משאבים וירוויח רק עוגמת נפש. הרי אנחנו לא מתפרנסים כששוכרים את שרותינו, אנחנו מתפרנסים רק כשיש מכירה. ואם תמחרת את הנכס באופן שגוי ולא מכרת אותו. לא הבאת אוכל הביתה.

בחלק מהמקרים, אם הנכס הוא מיוחד, לא שגרתי וקשה להערכה (בהנחה שהוא שווה 100% ) אנחנו נבקש מעט יותר משווי הבית , בין 10-15% יותר על מנת להשאיר מרווח למזל ולמשא ומתן. אם זה מצליח, כולם מרוויחים. אם זה לא מצליח, אחרי פרק זמן מסויים, מעדכנים את המחיר לשווי ריאלי על מנת למכור את הנכס ולא לשרוף אותו בשוק. ניסוי וטעיה זה שלב שאמור להמשך עד 30 ימים. מעבר לזה מתחילים להריח ריח חרוך באויר ?.

כרונולוגיה של נכס חדש בשוק

כשהנכס חדש בשוק, יש באזזז. הרבה מתעניינים. חלקם חדשים וחלקם כבר וטראנים בשוק. המוכרים מקבלים מסה של מתעניינים, כאשר בפועל, המתעניינים רק מתעניינים. הם לא קונים. אחרי פרק זמן מסויים, שגל המבקרים הגדול עבר וחלף לו, נשאר חלל ריק של מיעוט מבקרים. ואז נוצר מצב שצריך לעשות התאמות במחיר. אבל כאן קורה מצב מוזר. המוכרים, שלא מכרו, אבל חוו חויה מעניינת של ביקוש גבוה. חרף העובדה שגל המבקרים לא הניב תוצאות אמיתיות, או יתרה מזו, הצעות נמוכות שלא עוברות את הרדאר של בעלי הבית (עיינו במאמר “FOBO” להלן הקישור) בעלי הבית מרגישים שהמוצר שלהם מאוד “חם” בשוק ולפתע חושבים שבעצם, המחיר נמוך ואולי אפילו כדאי להעלות קצת את המחיר. תראה כמה אנשים באו לראות.

קשה לי להסביר לבעלי נכס שמה שהם ראו זאת עבודת שיווק מאומצת שלי, ושהביקוש בפועל נמוך ממה שנראה. וההצעות הן הדבר היחיד שקובע. אבל, כמו בבדיחה על מוישלה, עכשיו הם בטוחים שהבית שלהם הכי יפה בשוק. זה נובע בעיקר כי גם התגובות הן “מחמיאות”, הרי אף אחד לא יכנס לבית של אדם זר ויגיד “איזה גועל”. אם המוצר מעניין, ישאלו שאלות. אם הלקוח מתעניין, הוא אפילו יקשה ו”יחפש” תקלות. כשהמתעניין אומר “מהמם, מדהים, נחשוב על זה”. הוא בעצם אומר לכם “לא רלוונטי”. אבל על זה ארחיב בניוז אחר שיצא אחרי החגים.

מה לעשות כשרוצים למכור נכס חדש שלא בשוק?

אז כשאתם מוכרים נכס, אל תשמעו את הרעש, תקשיבו לשקט. כמות מתעניינים היא לא רלוונטית. רוכשים רציניים שמנהלים מו”מ הם העיקר. איתם צריך להתדיין ולהם להקשיב. ואם יש לכם איש מקצוע שאתם סומכים עליו. תקשיבו לו. תשאלו שאלות. תבדקו ותגששו אם אפשר להיטיב עם ההצעה או המצב. אבל תקשיבו לו. ואם אתם לא סומכים עליו, אז אל תשכרו את שרותיו…

הניוזלטר נכתב על ידי כרמל עדה, בעל תואר בסטטיסטיקה מאוניברסיטת חיפה, יועץ משכנתאות מוסמך ומתווך מורשה משרד המשפטים משנת 1994. התוכן מיועד לגברים ונשים כאחד, ומהווה את דעתו האישית וניסיונו העסקי של כותב המאמר. אין לראות במאמר זה המלצה או הזמנה לפעולה.