המקצוע שלי טומן בחובו תסכולים רבים. יש גם הצלחות גדולות, אחרת לא הייתי נשאר בו כמעט 30 שנים ובטח לא מגיע למשרד עם חיוך גדול. אבל ישנם רגעים שבהם, התמונה ברורה לך בצורה יוצאת דופן, ואין לך את הכלים להעביר את אותה תמונה לצד השני.
FOBO תיכף תבינו למה התכוונתי
אני מתכוון לרגע הזה, שבו אני מגיש למוכרי נכס הצעת מחיר טובה שאסור לסרב לה. הצעה שבאותו רגע, באותם תנאי שוק היא הטובה ביותר שניתן להשיג. והם בטוחים בצדקתם. בטוחים שאני, המתווך, "רק רוצה לעשות עסקה מהירה וקלה", שהנכס שווה יותר, שאם כל כך מהר הגיעה הצעה טובה, בטוח תגיע עוד הצעה ואפילו יותר טובה. בטוחים שהנכס שלהם הוא הנכס היחיד שמוצע בשוק למכירה. רק מה שהם לא יודעים, זה שאני הייתי במקום הזה מאות רבות אם לא אלפי פעמים, ואת המשפט הבא שמעתי כל כך הרבה פעמים:
"אז תתאמץ קצת ידידי המתווך. הנכס בקושי עומד בשוק שבועיים ואם הצלחת להביא הצעה טובה כל כך מהר, בטח מסתתר שם לקוח יותר טוב בערימת הלקוחות שלך.. אם תתאמץ קצת, תצליח יותר .תשיג לי הצעה טובה יותר" .
איך מקבלים הצעה טובה על הדירה בזמן קצר?
בתחילת תהליך זה קורה כי אני מנצל מומנטום של נכס חדש בשוק. מביא הרבה לקוחות בזמן קצר. מייצר לחץ שיווקי. באזזזזז. מסביר לקונים שיש עכשיו עלייה לרגל לנכס. דבר שלעיתים קרובות הם רואים, אם אנחנו נמצאים בדירה, ויש לקוח אחרי לקוח אחרי לקוח... הם רואים, נתקלים ומחכחים מרפקים עם אותם לקוחות. וזה, אם נרצה או לא נרצה, מייצר אצל הקונה לחץ. לא אצל כולם אבל אצל המבושלים.
ומה שהמוכרים לא רואים, זה שהלקוח ש"הציע הצעה מהר" הוא לקוח מבושל. הוא כבר שנה בשוק, מחפש דירות. עבר 2 או 3 פספוסים... בדירה הראשונה שמצאה חן בעיניו. הציע הצעה נמוכה שלא התקבלה. לא התפשר רק כדי לראות שהנכס נמכר לו מתחת לאף. בנכס הבא, הוא כבר נתן הצעה נורמלית. המוכר הסכים. אבל עד שהמערכת שלו זזה, ועד שקיבל אישור עקרוני למשכנתא, ועד שהגיעו כל רשימת היועצים לחוות דעה... שוב הנכס נמכר. בנתיים גם הלקוח לומד את השוק. ומתבשל. מבין מה הוא אוהב, ומה חשוב לו. עכשיו, אחרי שנה של חיפושים ושניים או שלושה פספוסים...הוא כבר בשל לרכישה. מוכן לרכישה, רעב לסגור ובעיקר עייף מהחיפוש. הוא רוצה לקנות בית ! גם במחיר של פשרה במחיר...הוא יעלה במחיר. את הבית הזה הוא לא יפספס.
אז כשלקוח כזה, מגיע לנכס שרק יצא לשוק. הוא מתלהב. וקופץ. ומוכן להתחייב מיד. ומוכן להעלות את הצעתו... אבל המוכרים, שרק נכנסו לשוק עדיין לא בשלים כמוהו. הם רוצים למכור, אבל כמו כולם, הם רוצים לקבל כמה שיותר כסף עבור הנכס הנפלא שלהם. וכשהלקוח הראשון מציע להם 100... אין להם עדיין את היכולת להבין שהנכס שווה 90 בימים רגילים ו 80 בימים של לחץ. הם בתחושה שהנכס שווה 110. אז קשה להם להקשיב למתווך שהם רק שכרו. קשה להם לקבל הצעה ראשונה, ו"עוד כל כך נמוכה"... לפעמים הלקוח אפילו מוכן להעלות את המחיר ל 105. לא כי הוא חושב שהנכס שווה, אלא כי הוא רוצה לסיים עם התהליך ולשכן את משפחתו.
האם זאת ההצעה הכי טובה שאני יכול לקבל על הדירה?
המוכרים שמרגישים מחוזרים בתקופת ירח הדבש הזה, כשהם מוקפים ומוצפים בקונים פוטנציאלים לא יכולים לקבל את ההצעה הזאת. הם אינם מסוגלים לדמיין את המדבר שנמצא מעבר לפינה. הם לא מבינים שאחרי שהבאזזז הראשוני (ירח הדבש בשפת המתווכים) יסתיים... אנחנו בעצם מציעים את הנכס רק ללקוחות חדשים. המאסה הקריטית של הלקוחות ה"ישנים" שרשומים במאגר מסתיים ועכשיו נכנסים לתקופת ה"שגרה". בתקופת השגרה, הלקוחות שבאים לראות את הנכס הם בעצם לקוחות חדשים, שמגששים. שבודקים. שמתחילים לחפש נכס. וכמו שאני יודע, וגם חלק מכם. הם עדיין לא ממש מבושלים. עוד לא עברו את דרך החתחתים של חיפוש דירה. הם לקוחות קרים. לא ראו מספיק דירות או בדקו מימון, טרם מכרו את דירתם ועוד. לא מבושלים...
ואז מתחיל הלחץ. המכנה המשותף של לחץ, זה שאף אחד לא מוכן להודות שהוא בלחץ. הייתי פעם במו"מ ברחוב דרך הים, המוכרים והקונים נפגשים אצלי במשרד לנהל מו"מ. אני מנסה, מזיע ומתאמץ, אבל לא מצליח לגשר. המוכר טוען בתוקף שהוא לא לחוץ, ושהמחיר שהקונה מציע נמוך מדי. הוא אף מכריז שיש לו את כל הזמן שבעולם ואם הוא לא יקבל את המחיר שהוא ביקש, הוא פשוט לא ימכור את הנכס. הקונה לא מסכים לשלם את המחיר המבוקש, והמו"מ נכשל. אני מודה לכולם, הפגישה מתפזרת. אני מתבאס עם עצמי שלא הצלחתי וממשיך הלאה. אחרי חודש וחצי ראיתי את הדירה ספציפית הזאת, עם המוכר ה"לא לחוץ, זה ש"יש לו את כל הזמן שבעולם". אותו מוכר שהכריז נחרצות שאם הוא לא יקבל את המחיר שדרש, פשוט לא ימכור.
אז ראיתי את הדירה הזאת בהליך כינוס נכסים באמצעות מכרז של עורך דין מפורסם שפורסם בעיתון. כלומר, שחודשיים קודם לכן במשרד, המוכר ידע שהוא מאחר בתשלום המשכנתא או כל חוב אחר שרבץ על הדירה. אלה לא תהליכים שקורמים עור וגידים בין לילה. הוא ידע שהוא בלחץ, שהדירה חייבת להימכר, שאין לו את כל הזמן שבעולם ועדיין הוא הימר על כל הקופה...כי "הוא לא לחוץ".
הבנתם למה התכוונתי?
כשמתחיל הלחץ. הצעת מחיר לדירה שתצליחו לקבל תהיה בדרכ נמוכה מה 100 שקיבלתם בתחילת הדרך. לא סתם האמריקאים אומרים "First offer is the Best offer". בתקופת זמן נתונה, ב90% מהמקרים, ההצעה הראשונה תהיה הכי טובה. או בעגה שלנו, FOBO.
אחכ מה שקורה זה... בעצם את זה אספר בעוד שבועיים. חפרתי מספיק.
אם אתם נהנים מהכתיבה שלי, נשמח אם תשתפו אותה, נשמח אם תגיבו ובעיקר נשמח שאתם נהנים. אם לא, זה די פשוט להסיר את עצמכם מהרשימה.
