חווית המכירה , או בעברית, לפעמים זה באסה למכור דירה…
מי מאיתנו שמכר דירה או ניסה למכור דירה, יודע איזה תענוג מפוקפק זה…אנחנו תמיד מתמחרים את הבית שלנו גבוה מדי. מסדרים את הבית. שמים מודעה ויאללה…הרי הבית שלי הכי טוב.
להלן קצת תובנות שקיבצתי מ 20 ומשהו שנות עבודתי. חוויות שדיווחו לי מוכרים רבים, ובחרתי לשתף אתכם:
זה תמיד מתחיל אופטימי מאוד. מודעה אחת. פניות רבות. מעט לקוחות והרבה מתווכים. אחרי כשבועיים עד חודש, קצב הפניות פוחת והטלפון מצלצל פחות. לקוחות רבים נכנסים לדירה וכאילו בתזמון מושלם מראים עניין והתלהבות
ומסיימים את הסיבוב בדירה במשפט המוחץ : "נחשוב על זה ואולי נביא את ההורים/הילדים/יועץ כלשהו".
ב-97% מהמקרים הם לא באמת יחשבו על זה. הם לא ממש מביאים מישהו ולא חוזרים. ואתם, המוכרים נשארים עם תחושה מוזרה של : "אבל הם נראו מתלהבים, אהבו את הדירה…והם זוג כל כך נחמד, מעניין למה הם לא חזרו".
לפעמים זה בגלל המחיר, או משהו אחר בדירה, אבל מכיוון שהקונים לא רוצים לפגוע בכם או להעליב את הדירה ולהתחיל להתווכח, בוודאי ובוודאי 3 דקות לאחר שנכנסו אליכם למעון הפרטי שלכם, אזי "בריחה" היא הדרך הקלה החוצה.
תודה, ראינו, נחשוב על זה ונהיה בקשר. כמה קל וכמה פשוט.
כפי שנאמר בעבר, הצ'ק בדואר…
קשה מאוד לקבוע מחיר מדויק לדירה. הרצועה (המרחק בין המחיר המבוקש למחיר המכירה) הינה צרה ומתעתעת…
וזה המלכוד בתמחור הדירה שלכם. תמחרתם גבוה מדי, לקוחות לא יבואו או יבואו ולא יגישו הצעות…
תמחרתם נמוך מדי, תמכרו מהר אבל הפסדתם כסף.
בואו נחשוב רגע על כדור הארץ שלנו. תהיתם פעם איך זה שהפרשי הטמפרטורה על הכדור בין קו המשווה לקוטב הצפוני (או הדרומי, די דומה לצורך הדוגמה) נעים סביב 70 מעלות. מינוס 35 מעלות צלזיוס בקטבים, ופלוס 35 בקו המשווה,
וזה על פני מרחק של כ- 6500 ק"מ (רדיוס הכדור). לפי ההיגיון הזה, אם כדור הארץ היה ממוקם כמה
עשרות אלפי ק"מ מחוץ למיקום שלו, החיים כאן היו כנראה בלתי נסבלים.
<<דירה למכירה בראש העין
ונחזור לתמחור הדירה, שאם הוא לא נמצא על הרצועה הצרה של המחיר הסביר, הוא ילך לאיבוד בחלל שוק הקונים ויאבד מהאטרקטיביות שלו.
אנחנו , כבני אדם, צריכים לחוות אכזבות כדי לקבל הצלחות. צריכים ללמוד כדי להבין. זהו הטבע האנושי.
ההצעה הראשונה היא בד"כ הטובה ביותר. אחריה יבואו הצעות פחות טובות ממנה, סביר להניח. אבל את ההצעה הראשונה קשה לקבל מכיוון שהיא הראשונה.
לחלק מאיתנו יש רצון ללמוד הרבה ולאט. לחלק אין והם מתפשרים ומוכרים.
אבל נדיר שמוכר ייקח את ההצעה הראשונה שקיבל, אלא אם כן היא באה במרחק זמן רב מנקודת ההתחלה.
אז עצה ממני, אם ההצעה שמציעים לכם סבירה, קחו אותה.
בהצלחה ונפגש בניוזלטר הבא שבו אתן לכם כמה טיפים פשוטים ונוחים לשימוש המוכר החכם .
הניוזלטר נכתב על ידי כרמל עדה, בעל תואר בסטטיסטיקה מאוניברסיטת חיפה ומתווך מורשה משרד המשפטים משנת 1994. הוא מיועד לגברים ונשים כאחד, ומהווה את דעתו האישית וניסיונו העסקי של כותב המאמר. אין לראות במאמר זה המלצה או הזמנה לפעולה.
