מחירי הדירות יעלו או ירדו - הקרב בין המוכרים לקונים.

מי ימצמץ ראשון?

אצלנו במשפחה, בתקופת החגים, קבוצת הווטסאפ המשפחתית משתתקת. אף אחד לא רוצה להיות זה ששולח את ההודעה "כולם מוזמנים אלינו לאכול ארוחת חג" (בכל זאת, 30 איש זה לא פשוט לארח). כך התפתח לו משחק ה"צ'יקן" הידוע שבו אף אחד לא מניד עפעף עד שמישהו מרים את הכפפה. אני קצת מקצין לצורך התיאטרליות, אבל הכוונה ברורה. כל אחד מחכה לצד השני שיפעל. או בעברית, מחכים לראות מי ממצמץ ראשון ומזמין אליו את כל השבט.

פסיכולוגיה של מוכרים וקונים בשוק הנדל"ן

אז אנחנו נתקלים באותה התופעה כעת, בשוק הפכפך ולא ברור. שבו המים סוערים והריבית גועשת. ברור לכולם שמשהו יטלטל את השוק, אבל הקונים אומרים, הריבית עלתה, אין אפשרות לממן את מה שרצינו לרכוש, אז נציע מחיר נמוך יותר כי יש לנו פחות כסף. ואם המוכר הזה לא יסכים, נעבור למוכר הבא. המוכרים מצידם אומרים, קראנו בעיתון שמחירי הנדל"ן עלו ב 19% השנה. אנחנו לא נעלה את המחיר המבוקש ב 19%. רק ב 10%. אם הקונה הזה לא מוכן לשלם, נחכה לקונה הבא.

עכשיו השוק נכנס לסוג של סטלמט (stalemate).אף צד לא יכול לזוז. הקונה לא קונה והמוכר לא מוכר. כל אחד ממתין לצד השני שיבצע את המהלך הראשון .
איך שוברים את מעגל הזה? בסופו של דבר, תמיד ימצא קונה שחייב לקנות כי הוא מכר את הדירה, מפונה מדירתו, או סתם נמאס לו לחיות אצל ההורים. דבר הנכון גם לגבי מוכרים. תמיד ימצאו אלה שחייבים למכור מכיוון שהם רכשו דירה וצריכים להעביר עוד תשלום. או מכיוון שהשכן מלמעלה ממרר להם את החיים וכו. תמיד ימצא מי שימצמץ ראשון.

למה מחירי הדירות עולים או יורדים?

יש המון פרמטרים שמגדירים את המחיר. חוק ראשון של כלכלה בריאה וקפיטליסטית הוא ביקוש והיצע. כשיש יותר ביקוש מהיצע, המחיר עולה, וכשיש יותר היצע מביקוש, המחיר יורד.

אחרי ביקוש והיצע, יש את "חוק האלטרנטיבה" שעליו כתבתי בעבר (קרא כאן). אתה קונה משהו בגלל היכולת שלך להשוות אותו למוצרים אחרים, דומים, טובים יותר או פחות. כמו שמבקר מסעדות לא יכול לתת ביקורת על סמך ארוחה אחת. כך גם אנחנו וגם הקונים, רואים הרבה דירות (אנחנו בדרך כלל כלל רואים יותר) ומכאן מסיקים את השווי של כל אחת. כיוון שכולם רוצים לקנות רולס רויס במחיר של מזדה.

השוק בנוי באופן חלקי גם על חיזוי העתיד. או לפחות התפיסה של הקונים והמוכרים לגבי מה יקרה מחר. קונה שבטוח שמחר המחירים ירדו, לא ירכוש היום דירה. אבל אם יעברו ימים רבים, והוא ירגיש שהמחירים לא יורדים אלא נהפוכו, הם אף עולים. הוא יגיע בשלב מסויים לנקודת שבירה וירכוש, חרף ה"ידיעה" שלו שמחר השוק יורד. אותו הדבר קורה גם למוכרים אשר בטוחים שהשוק ימשיך לעלות. הם יחכו למחר. אבל עוד כתבה שהשוק יורד ועוד מבקר בדירה שלהם שלא מסכים איתם על המחיר, עשויים לעשות שינוי. יתכן שבשלב מסוים, הם יפנימו שכנראה שהם תמחרו את הנכס לא נכון ויורידו את המחיר על מנת למכור. או שיגיע קונה שיסכים לשלם להם את מה שהם מבקשים. 

חלק מסויים מהשוק בנוי על מומנטום, על החיזוי המדובר שעליו דיברנו מקודם. ואם השוק בעלייה מוהבקת. הקונים יזדרזו לקנות כדי להספיק את עליית המחירים הקרובה. יקחו עוד קצת משכנתא, עוד טיפה הלוואה מההורים, עוד טיפה פשרה במוצר עצמו, העיקר לסיים את התהליך ולהירשם במרשם האוכלוסין כ"בעלי נכס".

מה קורה במצב ההפוך?

מצד שני, כאשר השוק מתחיל לדשדש, והכתבות מתחילות להדהד על ירידה בהיקף של 30% במכירות למשקיעים. ולאחר מכן ירידה של 30% בהיקף לקיחת המשכנתאות, ועוד כהנה וכהנה… אזי הקונים ירגישו טיפה יותר חזקים. יתאפקו ואף יציעו מחירים נמוכים יותר ממה שתכננו. הרי גם ככה המשכנתא תעלה לנו יותר, אז נגדר את עצמנו ברכישה זולה יותר. ואז המומנטום מתהפך ועם כל עסקה שמתבצעת במחיר זול יותר, הרוכש הבא ירצה לרכוש אותה במחיר נמוך עוד יותר. וכך מתהפך המומנטום. משוק עולה, לשוק יורד וחוזר חלילה. 

הכל עניין של כמות. אם יותר מוכרים יתפשרו, הקונים ינצלו זאת וידרשו הנחה במחיר. אם יותר קונים יתפשרו, המוכרים ירגישו את הרוח הגבית ולא יתפשרו, ימתינו לאחד או לאחת. מכיר לא מעט קבלנים כרגע שמעלים מחירים כי בגלל ציפיות להאטה של השוק, הם מבינים שפחות קבלנים יבנו, אם פחות קבלנים יבנו, יהיו פחות דירות למכירה בשוק. דהיינו ההיצע מצטמצם. ומה קורה כשההיצע מצטמצם? נכון מאוד, המחיר עולה!

אז הרבה תלוי עכשיו במי ימצמץ ראשון. האם מוכרים ירצו למכור יותר ויורידו מחירים? או שהקונים ירגישו שאין היצע ויסכימו לשלם יותר כי בפועל, הכל מתייקר. עגבניות, פירות, מכוניות, חופשות, נעליים וארנונה. אז נתמודד. שיהיה לנו יום נפלא.