חברים יקרים, נכון לכתיבת השורות האלה, קשה לקרוא לשנה הזו שנת צמיחה בנדל"ן. למעשה, במקומות מסוימים אנחנו רואים ירידה חדה מאוד בהיקף העסקאות.
אצלנו במשרד, באופן מעניין, זו דווקא הייתה שנה טובה, עם צמיחה באחוזים יפים. אני מייחס חלק גדול מזה לזיהוי מוקדם של החסמים שעוצרים היום עסקאות, ולהבנה שהכללים של השוק השתנו. כי בזמן שאנחנו המשכנו לעבוד ולסגור עסקאות, מסביב השוק הוריד הילוך בצורה משמעותית. וזה מביא אותי לשאלה שאני שומע כמעט בכל שיחה בתקופה האחרונה.
האם מחירי הדירות בישראל באמת יורדים ב-2026?
התשובה הקצרה היא: כן. כבר לא מדובר רק בתחושה של אנשי מקצוע בשטח. הנתונים הרשמיים מצביעים על ירידה שנתית במחירי הדירות, לצד מלאי גבוה של דירות שנותרו למכירה. אבל המספר הארצי מספר רק חלק מהסיפור. נדל״ן הוא שוק מקומי מאוד. יש אזורים, סוגי נכסים ופרויקטים שבהם הלחץ משמעותי הרבה יותר, ויש מקומות שבהם המחירים מחזיקים מעמד טוב יותר. ומה שאנחנו רואים בשטח הוא שינוי עמוק יותר מהמספר עצמו - מאזן הכוחות בין המוכר לקונה השתנה.
אצל הקבלנים קרה משהו מעניין. מחסום הפחד מהורדת מחיר ומהתגמשות בתנאי העסקה הולך ונעלם. יש היום נכונות אמיתית יותר לגרום לעסקה לקרות. וזה טוב גם ליזמים וגם לרוכשים. הקבלנים מקשיבים יותר, הולכים לקראת הקונים ומבינים שלפעמים צריך להיות יצירתיים כדי לסגור עסקה. מי שזוכר איך היה נראה השוק רק לפני כמה שנים יודע עד כמה זה שינוי משמעותי. פעם הקונה היה צריך לרדוף אחרי הדירה, כיום למצוא קונים מרגיש לעיתים כמו לדוג דגים במדבר.
למה דירות יד שנייה לא נמכרות?
כאן התמונה שונה. יש בעלי דירות שכבר הבינו לאן השוק הולך ומוכנים להתאים את עצמם. הם רוצים למכור, לשדרג, לצמצם או פשוט לבצע את המהלך הבא שלהם. אבל יש גם לא מעט מוכרים שעדיין מתמחרים את הדירה לפי השוק שהיה ולא לפי השוק שיש.
ואז מגיעה השאלה:
"למה הדירה שלי לא נמכרת?"
במקרים רבים, התשובה פשוטה יותר ממה שנעים לשמוע: כי המחיר שהמוכר רוצה לקבל והמחיר שהשוק מוכן לשלם אינם אותו מחיר. אפשר לפרסם עוד חודש. אפשר להחליף תמונות. אפשר להחליף מתווך. אפשר להאשים את הריבית, את המלחמה ואת הקונים. אבל בסופו של דבר, דירה מתומחרת נכון מייצרת עניין, ודירה שמתומחרת לפי זיכרונות מהשוק של אתמול - נשארת על המדף.
אז כמה באמת שווה הדירה שלי?
זו אולי השאלה החשובה ביותר היום. לאחרונה קראתי ב-TheMarker כתבה שעסקה ב"התפוצצות הבועה". הופיע בה סיפורה של יורשת שסירבה במשך שנים להתפשר על המחיר, עד שלבסוף הורידה את המחיר המבוקש ב-800 אלף שקל. ואז מתברר שמדובר בדירת שיכון בצפון תל אביב, כ-60 מ"ר, במחיר של כ-3.6 מיליון שקל. גם אחרי הפחתה של 800 אלף שקל, השאלה האמיתית אינה כמה ירד המחיר, השאלה היא:
האם זה המחיר שהשוק מוכן לשלם?
בעיניי, בחלקים מסוימים של השוק עוד נשאר מקום להתאמות מחיר.
למה הערכת שמאי לא תמיד זהה למחיר השוק?
זו תקלה נוספת שאנחנו פוגשים. לפעמים מתקבלת הערכת שווי "טכנית" גבוהה מהמחיר שבו אפשר לבצע עסקה בפועל. מוכרים נאחזים במספר. קונים לא מוכנים לשלם אותו. והעסקה נתקעת. וזה לא בהכרח אומר שהשמאי טעה. שמאים עובדים עם עסקאות ועם הנתונים הזמינים להם. אלא שנתונים סטטיסטיים לא תמיד יודעים לתאר נכס כמו שקונה רואה אותו. דירה עם מרפסת של 30 מ"ר ודירה בלי מרפסת הן לא אותו מוצר. דירה עם גינה ודירה בלי גינה הן לא אותו מוצר. דירה משופצת ודירה שדורשת מאות אלפי שקלים של שיפוץ הן לא אותו מוצר. נוף פתוח, חניה, קומה, כיווני אוויר, מצב הבניין ואפילו הרחוב הספציפי - כל אלה משפיעים על המחיר שהקונה מוכן לשלם.
איך יודעים מה המחיר האמיתי של דירה?
בעיניי, מחיר השוק האמיתי של דירה הוא לא המחיר שהמוכר מבקש, וגם לא בהכרח המספר שמופיע בהערכת שווי.
מחיר השוק הוא המחיר שבו קונה אמיתי ומוכר אמיתי מוכנים לבצע עסקה -עכשיו.
לכן מחיר למ"ר הוא כלי חשוב, אבל הוא לא מספיק. צריך להסתכל על עסקאות אמיתיות, להשוות לנכסים דומים באמת, להבין את מצב הנכס - ובעיקר להכיר את רמת הביקוש שיש כרגע באזור. זו גם הסיבה שבעיניי מאגרי המידע של עסקאות הנדל״ן בישראל צריכים להיות הרבה יותר מפורטים. דירה ישנה ודירה חדשה לא יכולות להיכנס לאותה משוואה בלי התאמות. דירה שנרכשה במסגרת תוכנית ממשלתית ודירה חדשה שנמכרה בשוק החופשי אינן בהכרח אותה עסקה. ככל שהמידע יהיה מדויק יותר, כולנו - מוכרים, קונים, שמאים ואנשי מקצוע, נוכל להבין טוב יותר מה באמת קורה בשוק.
האם עכשיו זה זמן טוב למכור דירה?
כן. בתנאי שמבינים את השוק שבו אנחנו נמצאים. מי שבאמת רוצה למכור ב-2026 צריך להיות מוכן להתפשר כשצריך, ובעיקר להיות מחובר למחיר שהשוק מוכן לשלם. זו אולי לא הבשורה שמוכרים רוצים לשמוע, אבל בעיניי זו האמת שצריך לומר. והיא לא בהכרח פסימית, כי גם בשוק יורד יש עסקאות מצוינות. גם בשוק איטי אנשים מוכרים, קונים, משדרגים ומתקדמים. ההבדל הוא שהיום פחות מתוגמלים על המתנה - ויותר מתוגמלים על קבלת החלטות נכונה.
מי שמבין את הכללים החדשים של השוק, עדיין יכול לעשות עסקאות טובות מאוד.
שתהיה שנה טובה. על מלא.
כרמל עדה
כרמל סנטר
