מוכרים דירה? חושבים על זה? הנה אחת הטעויות שאסור לכם לעשות אם אתם לא רוצים להפסיד כסף.
אבא אחד, קנה לבן שלו זוג נעליים חדשות. הנעליים יפות, מבריקות, מהסוג שאתה כמעט מפחד ללכלך. כדי לשמור על הסוליות, אומר האב לבן שלו: "תעלה מדרגות שתיים-שתיים, ככה תשחק פחות את הסוליות." הבן הממושמע, שרצה לשמח את אביו ולהוכיח שאפשר אפילו יותר, החל לעלות את המדרגות שלוש-שלוש, עשה מאמץ - אבל קרע את המכנסיים.
אני מספר את הסיפור הזה לא כי אני אבא, ולא כי אני מומחה להנעלה, אלא כי בזמן האחרון אני רואה תופעה דומה בשוק הנדל"ן של היום, שמתאפיין בעייפות מסוימת, האטה, ולעיתים אפילו ייאוש קל – מתרחשת תופעה הפוכה ממה שהכרנו. אם בעבר חששנו שמחיר השמאות יהיה נמוך מדי ויגרום לכך שהבנק יקשה על הקונים לקבל מימון, היום אני נתקל שוב ושוב בהערכות שמאות גבוהות, שמעלות את ציפיות המוכרים לשמיים, ומקשות עליהם למכור. ואפילו יוצרות מצב הפוך שבו הם מקבלים פחות ממה שיכלו בשיווק נכון.
זה קורה לא מעט כאשר מדובר בשמאים שאינם מקומיים, כאלה שאינם מכירים באמת את הרחובות, את ההבדלים בין צדדי הרחוב, את המרחק מהכביש, את הנוף שיש מצד אחד של הרחוב או הצד השני. את הקומה שצריך לטפס אליה בלי מעלית, או את הגינה שאמנם יפה אך צמודה לקיר תומך גבוה. השמאות במקרה כזה היא לא יותר תרגיל מתמטי המנותק מהמציאות. אבל למוכר זה מתיישב על הציפיות כמו כפפה ליד.
אתן מספר דוגמאות, שלכולן, המכנה המשותף הוא שמאות גבוהה בפער אופטימי של לעיתים 30% יותר משווי שוק.
כך למשל, ברחוב לסקוב שברמת גולדה, קיבלנו למכירה נכס יפיפה. דירת 5.5 חדרים ענקית, כ-130 מ"ר. עם מעלית, חניה ומחסן. נכס שלתחושתנו היה שווה כ-2.4 מיליון ₪. התקבלה שמאות של 2.75 מיליון ₪, ולפיכך בעל הבית ביקש מאיתנו להתחיל במחיר שיווק של 3 מיליון ₪, על מנת להגיע ליעד של השמאי. בסופו של דבר, אחרי תהליך לא פשוט, ויותר מ-5 חודשים בשוק ולמעלה מ-30 ביקורים של לקוחות בדירה - השוק אמר את דברו - והדירה נמכרה ב-2.42 מיליון ₪.
דבר נוסף קרה לנו ברחוב קויפמן, שגם הוא ברמת גולדה, לא רחוק מהדירה בלסקוב. קיבלנו שם דירת 4 חדרים מהממת, כ-120 מ"ר בנוי, עם כניסה נפרדת וגינה מדהימה של כ-300 מ"ר בטאבו. נכס נדיר! היה לנו קשה לתמחר, אבל לפי כלל האצבע של המחיר, ועלות השיפוץ הנדרשת להביאו לרמת מגורים מודרנית, הערכנו את הנכס ב-2.7 עד 2.8 מיליון ₪.
שוב, התקבלה שמאות של מעל 3.2 מיליון ₪ משמאי שאנחנו מכירים ומאוד מעריכים. שמאי בנקים ומשכנתאות ידוע. השכן של בעל הנכס, שגר באותו הבניין רצה לקנות את הדירה עבור הבן שלו. יצרנו איתו קשר והתברר לנו שהוא הציע עבור הנכס 2.4 מיליון ₪. לאחר דין ודברים איתו, הוא העלה את הצעתו ל 2.5 מיליון ₪.
נקפוץ לסוף. לקח לנו מספר חודשים להעביר את המציאות לבעלי הנכס, ומכרנו את הדירה ב 2,820,000 ₪ . כ-20,000 ₪ מעל לתחזית האופטימית שלנו. הצלחה. אבל עדיין כ- 15% מתחת להערכת השמאות.
נמשיך לרמת אשכול - קיבלנו פנטהאוז מהמם ברחוב ולנברג . מיקום מעולה, נוף חלומי וירוק, גישה נוחה ללא מדרגות, חלל אירוח ענק, ומרפסת לנוף מעט קטנה, לכן הערכנו את הדירה ב-2.3 עד 2.4 מיליון ₪. בעלי הדירה, שקיוו ליותר, פנו לשמאי – וקיבלו הערכה של 3 מיליון ₪. לרגע, אני מודה, גם הבטחון שלנו התערער. אבל מה שעומד מאחורינו היא לא רק אינטואיציה – אלא עשרות שנים של ניסיון, מאות עסקאות, ואלפי מדרכות שחוקות וסוליות נעליים מחוררות.
בסופו של דבר, הדירה נמכרה בדיוק לפי ההערכה הראשונית שלנו – 2.32 מיליון ₪ .
יש לנו עוד מספר דוגמאות, אבל המוטיב חוזר וזה ישעמם אתכם.
הבעיה היא, שכאשר אנחנו מביאים הערכת שווי ריאלית, אנחנו עלולים להיתפס בעיני המוכר כעצלנים. כמי שלא נלחמים מספיק. לכן, לרוב מתחילים במחיר גבוה, כי זה מה שכולם עושים. אבל אז מגיעה ההצעה הראשונה – שהיא לרוב הכי טובה – ואנחנו מפספסים אותה. (כתבתי על זה פעם בהרחבה, במאמר על FOBO – פחד מהצעה ראשונה – שווה לקרוא.)
צריך להבין – הקונים לא פועלים לפי טבלאות, גרפים או שמאות. הם פועלים לפי תחושת בטן, חיבור רגשי לנכס, והכי חשוב – לפי האלטרנטיבות שיש להם כרגע בשוק. אני מזכיר לכם את המאמר שלי על חוק האלטרנטיבה – שכשאין אחת טובה יותר, הקיימת נראית נהדרת – ולהפך.
אז מה ההצעה שלי אליכם? מוכרים נכס? תכירו את השוק. תנסו למרות הקושי להשאיר את הרגשות בצד, כדי שתוכלו לראות גם את היתרונות וכמו כן גם את החסרונות. תבינו מהו הערך האמיתי של הנכס. תבקשו טיפה יותר – כדי להשאיר מקום למו"מ כמובן – אבל אל תנסו לקפוץ שלוש מדרגות בבת אחת. שמרו על המכנסיים שלמים. אל תתפתו להיאחז בנייר עם לוגו של שמאי. הנייר לא סוגר עסקה – הקונה סוגר.
וכשתסגרו, תעשו איתו משהו טוב. גם עם הכסף. וגם עם הזמן שלא בזבזתם על חלומות באספמיה.
אז אם אתם מוכרים דירה, או שוקלים את זה, תנו לנו להזיע בשבילכם , ובאוגוסט עוד יותר😊
ואם בכל זאת החלטתם לעשות את זה לבד – הנה עשרת הדברות שאתם חייבים לדעת לפני שתתחילו. לקריאת המאמר לחצו כאן.
