לפני מספר שנים, ניהלתי מו"מ עם לקוח לרכישת נכס והוא סיפר לי שהוא לא עושה מו"מ בשיטת הסלמי. התקופה הייתה אז שונה, שוק עייף, שמתנהל בדולרים. לא משהו שניתן לדמות לשוק של היום, אבל את אסטרטגיית המו"מ הזאת לא שמעתי עד אז.
אסטרטגיית מו"מ
בעת כניסה למו"מ תמיד טוב שתהיה לך אסטרטגיה שתעזור לך לשפר את תוצאותיו. בתור מתווך דירות וותיק שעושה עסקאות נדל"ן למחיתו, יצא לי לנהל מו"מ רבים ואני בקיא באסטרטגיות מו"מ שונות ומשונות. למרות כל זה תמיד אני שמח ונהנה להכיר שיטות חדשות שלא שמעתי עליהם. על כן הייתי חייב לחקור את הלקוח על פשר האסטרטגיה הזאת שלו.
בקשתי מהלקוח שיסביר לי יותר על השיטה שלו וכך הוא סיפר. הוא מתחיל בלהציע למוכר הצעת מחיר מספרית. ומרגע זה, כל 3 ימים שהמוכר לא נותן תשובה חיובית, הוא מוריד כמה אלפים מהמחיר שנקב. ביקשתי הסבר כי בכל זאת, אני חונכתי שכשלוחצים יד... סיכמנו דברים. אסור לחזור אחורה. ונעניתי "אני לא מציע מחיר ואז מתפשר על האמצע בין מה שאני הצעתי למה שהמוכר ביקש... אני מציע מספר ונסוג ממנו לפי תקופת הזמן שלוקח למוכר לחזור אלי". לא עשיתי לו חיים קלים ושאלתי, "ומה עם המוכר לא חוזר אלייך?" הוא ענה "אם הוא לא חוזר אלי, אני ממשיך הלאה. ואם הוא חוזר, אני מוריד את ההצעה שלי." "הצלחת לסגור ככה עסקאות?" שאלתי אותו. "עוד לא", הוא ענה, "אבל אני עוד צעיר". אז מזה שיטת הסלמי שאלתי?
שיטת הסלמי
המשכתי להתעניין בשיטת ניהול מו"מ השנייה שהוא זרק באוויר. "שיטת ה"סלמי". היא נשמעה לי טעימה מאוד, אבל לא ברורה. תסביר "שיטת הסלמי". הוא נאות להסביר לי שכמו בסרט "מבצע סבתא" ( תתחיל הכי מהר שאתה יכול ואז לאט לאט תגביר את הקצב), גם כאן, אתה נותן מחיר שנראה לך שהמוכר יסכים. ואחרי שהמוכרים מסכימים, אתה מתחיל לפרוס פרוסות מהמחיר כמו סלמי ולהוריד אותם ממה שמוסכם. לרוב זה לא יצליח ב "פרוסות" עבות, אבל בדברים קטנים, זה בדר"כ עובד.
למשל אם הקונה מגלה תקלה כלשהי, אז הוא מבקש פיצוי קטן על התקלה. "יש כאן כתם רטיבות, וזה יעלה לי המון כסף לתקן" ואז בדר"כ המוכר יוריד 10 או 20 אלף מהמחיר המוסכם. כמובן שיש המון פרמטרים וכדי שהשיטה תצליח, צריך שכל הכוכבים יעמדו בשורה. צריך שהמוכר יהיה בעל מוטיבציה גבוהה למכור. צריך שה "תקלה" שמוצאים תהיה אמיתית (לפעמים אפילו נחוץ להוריד את המחיר, כדי לקדם את העסקה). וגם אז, לא ניתן להשתמש בזה יותר מפעם, פעמיים. אחרי זה כבר מתחיל להיסדק האמון ואין עניין להמשיך. המוכרים כבר לא יאמינו שאם יסכימו לתנאי, העסקה תיסגר. הם יחששו שהקונה ימצא עוד "סיבה למסיבה" וינסה לשנות שוב את התנאים. וכניראה שהם גם צודקים.
האם שיטת הסלמי עובדת?
זה באמת תלוי בהמון משתנים. אחד העיקריים זה, כמובן, כמה זמן הנכס בשוק. כמה סבלנות יש לקונים, האם יש עוד קונים במרוץ ובעיקר הגישה והקשר בין הצדדים. הרי צריך שכולם יסכימו. שיטת הסלמי לפעמים עובדת ולפעמים מפוצצת עסקאות, אבל אני מניח, שלמי שמשתמש בה כשיטה להורדת מחיר ולא ככלי לגיטימי לפתרון "תקלה" שצצה במפתיע, לא ממש אכפת.
אין דבר יותר מספק מקונה שמנסה להוריד לך עוד כמה שקלים מהעסקה, ואתה עונה לו "מכרתי את הנכס אתמול..." לימים הבחור הצליח בתחום אחר, יותר בתחום המסחר הקמעוני, ששם באמת יש משקל לפרק הזמן שהמוצר יושב על המדף. יש מוצרים שמתקלקלים (מזון) , יש מוצרים שיוצאים מהאופנה (ביגוד הנעלה), ויש תחום אחד שחשבתי שהזמן לא יכול לו. נדל"ן ! מסתבר שטעיתי, אבל כבר כתבתי מספיק, אז נמשיך בפעם הבאה...
