5 צעדים שיעזרו לכם לקבל קצת יותר על הדירה שלכם
1. Staging או "הצגה" מלשון במה כמו תאטרון
רוצים להרוויח כסף? טפלו בדירה, תדאגו לנקות אותה, לאוורר, להחליף שרוכים של תריסים שנקרעו וכל דבר קטן שגורם לדירה להיראות מוזנחת. כל זה שווה כסף. אם צריך לצבוע, תצבעו. אם צריך לתקן משהו, תתקנו. אפילו ברמה עיצובית של החלפת וילונות, תליית תמונות מודרניות או מותאמות עיצוב. ראיתי דירות שהחליפו מנורות, רכשו ריהוט. שווה להשקיע כסף כי לרוב, כל שקל שהשקעתם בנראות של הדירה, יחזור עם ריבית. וגם יקל על המכירה. תזרקו פריטים ישנים שאתם לא תיקחו אתכם לדירה הבאה, ותפנו חללי מגורים. אל תחשבו איך לחסוך כסף, תחשבו איך להרוויח כסף.
2. ניהול מעקב
תנהלו רשימה מסודרת של לקוחות שביקרו בדירה. כולל לרשום אחרי הביקור רשמים שלכם לגבי התרשמותכם מהלקוחות והתרשמותם מהדירה (היו הרבה זמן, קצת. נראה שמצא חן בעיניהם או לא, שאלו שאלות או לא וכולי). כך תוכלו להרגיש נוח להתקשר אליהם לאחר הביקור ולשמוע מה חשבו על הדירה.
3. לימדו את השוק
תלכו לראות דירות שמוצעות למכירה בשכונה שלכם. זה יתן לכם מושג לגבי החוזקות והחולשות של הדירה שלכם. וגם אל תשכחו שלקוחות שרואים את הדירה שלכם נחשפים גם למתחרים. ידע יתן לכם כח. ובטחון. וגם ככה אם דירה תימכר, ותראו אותה בדיווחי מס שבח, תדעו בדיוק באיזה מוצר מדובר.
4. שלט למכירה
שימו שלט על הדירה. עד כמה שישמע לכם מופרך, שלט אומנם פוגע לכם בפרטיות ואף מטרטר אתכם לא מעט (ללקוחות אין מעצורים, הם יתקשרו בכל שעה ובכל זמן ואף ידפקו לכם בדלת ללא התרעה). אבל בסופו של דבר, שלט הוא חיובי ותורם למכירה.
5. ניתוק הרגש
תנטרלו את הרגשות והאגו זאת אחת המשימות הכי קשות. כל שאר המשימות הן טכניות פחות או יותר. המשימה הזאת היא רגשית והיא קשה יותר. עסקת מקרקעין היא עסקה שבה האינטרסים של הצדדים הם מנוגדים באופן מובהק. קונה רוצה לשלם כמה שפחות ומוכר רוצה לקבל כמה שיותר. עד כאן אין שום דבר מפתיע. הבעיה שלא כולם יודעים לתקשר באופן מכובד, ולא לכולם יש את אותה הטקטיקה. ולכן אני נתקל לא פעם ברוכשים אשר מעליבים את המוכרים בניסיון להשיג מחיר טוב יותר. מוכר סיפר לי במוסרו את הדירה שקונה מסוים תיאר את הדירה כ"דיר חזירים". דירה שבה מתגורר המוכר, הדירה אמנם הייתה מוזנחת ודורשת שיפוץ, אבל קצת טקט לא מזיק. בחירת מילים אחרת הייתה אפילו מועילה. מן הסתם המוכר לא הסכים לדבר עם הקונה הספציפי הזה מכיוון שהוא נעלב. בדיעבד, התברר שההצעה שאותו קונה נתן הייתה הכי גבוהה, אבל אחרי שהוא העליב את המוכר, המוכר סירב להמשיך להיות איתו בקשר. אז לסיכום, בניהול מו"מ, חשוב לנטרל רגשות. אתם לא מתחתנים עם הקונים שלכם ואפילו לא אמורים להישאר בקשר אחרי העסקה. תשאירו את הרגש מחוץ לדלת. אם אפשר. ואני יודע שזה קשה…לכולנו יש אגו ורגשות.
לסיכום
אם תצליחו להתמיד בפעולות האלה ולנהל את המכירה נכון, סביר להניח שאתם תהיו בצד הגבוה של עסקאות המדווחות באתר של רשות המיסים. אנחנו יודעים שזה לא פשוט, לכן, תמורת תשלום, אנחנו נשמח לעזור ולעשות את העבודה בשבילכם. אנחנו עושים זאת בהצלחה כבר כמעט 30 שנים…אז נשמח לייצג גם את האינטרסים שלכם.
