איך להיות מתווך מצליח?

רבים שואלים אותי מה הן התכונות הנדרשות? איך להיות מתווך מצליח? תשובתי היא תמיד: "כשאהיה מתווך מצליח, אספר לכם". האמת, שזה בצחוק, כי אני חושב שאני מתווך מצליח. לפני הרבה שנים, אמר לי לקוח שאם אתה עושה את מה שאתה עושה כבר 10 שנים. כנראה שאתה יודע איך להיות מתווך מצליח. מאז עברו עוד כמעט 15 שנים.

כיצד להצליח בתיווך דירות

עכשיו ברצינות. חוקים להצלחה הם די כלליים ויכולים להתאים למגוון מקצועות. לאו דווקא תיווך. זה במקרה מה שאני עושה, אז אני אכתוב על תיווך. אבל באותה מידה זה יכל להתאים למסעדן או צלם אירועים.

5 חוקים איך להיות מתווך מצליח

חוק ראשון: התמדה

החוק הראשון של הצלחה הוא התמדה. אחד המשפטים שאני תמיד אוהב הם: הצלחה בן לילה לוקחת 15 שנים". תתמידו, בכל מה שאתם עושים. ההתחלה היא תמיד קשה. קושי והעדר הצלחה תמיד מורידים את המוטיבציה. אסור להתייאש ואסור להישבר. לדחוף קדימה תמיד. בכל מצב.

חוק שני: מקצועיות

החוק השני של הצלחה הוא תהיה מקצועי. (בתחום התיווך זה יוגדר כהדרך להתמודד עם קונים ומוכרים) ידע זה כח. ואחד הדברים שלפעמים אנשים נוטים לעשות הוא "לחפף". ככל שיהיה לכם יותר ידע, יהיה לכם יותר בטחון עצמי, ואיתו היכולת להצליח. כשמוכר מספר לכם על השכן שלו שמכר את דירתו המכוערת שזקוקה לשיפוץ וללא נוף (כך הוא מתאר את התחרות שנמכרה במחיר שיא), אתם צריכים להיות בעלי הידע לאשר או לסתור. אם ראיתם את דירת השכן, תדעו לספר בדיוק מה כמה ואיך. ידע יעזור לכם להתמודד עם מוכרים כשצריך לתמחר דירה נכון. ידע יעזור לכם להתמודד עם קונים כשצריך למצוא להם אלטרנטיבה או לספר להם על הבית ספר או הגני ילדים בשכונה.

חוק שלישי: ניהול זמן נכון

החוק השלישי הוא לנהל את הזמן שלך. (בתיווך הייתי מציין שזאת הדרך לדעת כמה זמן להשקיע בגיוסים, כמה זמן להשקיע בלהראות נכסים וטיפול בקונים וכמה זמן להשקיע בשיווק). העדר ניהול זמן נכון יגרור פעולות אשר יבזבזו לכם זמן ולא יכניסו לכם כסף. לפעמים צריך לעשות גם אותן, אבל הכל במינון הנכון. יותר מדי פעולות ששורפות זמן ולא תוכלו להתפרנס. יותר מדי זמן מנוע של טיפול בקונים בלי פעולות משלימות של הקניית ידע, ואתם תשרפו את המנוע שלכם מהר. כמו במשפט האלמותי "פול גז בניוטרל". לא תתקדמו.

חוק רביעי: חריצות

החוק הרביעי הוא תהיו חרוצים. הרבה מבלבלים חריצות עם התמדה... אבל ינתן להתמיד במקצוע מסויים כשמשקיעים שעתיים ביום,  אבל בשביל להצליח, צריך לשרוף סוליות.  לראות דירות. ללוות קונים. לעשות שיווק. לגייס נכסים, לעשות משאים ומתנים. לחפש יהלומים (עוד על כך במאמר יהלומים יש לא רק בדרום אפריקה") וכמובן לסגור עסקאות...כל הדברים האלו לוקחים זמן.  וחלקם שורפים זמן.  למשל,  כל לקוח רציני שתסתובב איתו , אם זאת הפעם הראשונה שהוא רואה דירות, הסיכוי לסגור איתו עסקה בסיבוב זה שואף לאפס.  הלקוח תמיד ירצה לראות עוד אופציות.  להבין יותר את השוק.  נדיר שלקוח כזה יסגור עסקה מהר ומיד.  לעומת לקוחות חוזרים, שביססו איתך אמון. רכשו בעבר. מרוצים.  הם יכולים לקבל החלטה מהר יותר. 

חוק חמישי: אמינות

החוק החמישי ואחד החשובים... תהיה אמין. לעולם אל תשקר. קיבלתי פעם נכס בבלעדיות מכיוון שכשסיפרתי על נכס צמוד שמכרתי קיבלתי תגובה של : "כולם מכרו את הנכס הזה? אתה המתווך הרביעי שמספר לי שהוא מכר את הנכס הזה..." כמובן שהוא אמר זאת בזלזול מכיוון שקשה להאמין ל-4 מתווכים שטוענים שמכרו את אותו הנכס. אז התקשרתי למוכר, והמוכר סיפר לו מי מכר את הנכס. זה נשמע טריוויאלי, אבל לעיתים, אנשי מכירות לא יודעים את התשובה ומתחשק להם להראות ידענים. אף אחד לא רוצה להיתפס כטמבל. אבל לקוחות מרגישים ש"מורחים" אותם. ויתרה מזאת, אם תשקר ויתפסו אותך, נשרפת. לעולם לא תוכל לעשות שם עסקים יותר... אז במקום לשקר ולהמציא תשובות, תיזכר בחוק השני להצלחה... תשתדל לא להיתפס בלי תשובה. ואם כבר שאלו אותך משהו שאין לך תשובה עליו... עדיף  לברר ולחזור ללקוח מאשר לשקר. גם ככה למתווכים יש מוניטין מפוקפק.  

אז זה כל מה שצריך בשביל להיות מתווך מצליח?

יש עוד משהו שלא דיברנו עליו, והוא חשוב וקוראים לו מזל. למזל יש משחק גדול בהצלחה וגם אותו צריך לפעמים. אבל אי אפשר לבנות עסק ולהיבנות על המזל. המזל רק מסייע לכם להגיע לתחנת הדלק כשהמיכל שלכם ריק. הוא לא יחזיק אותכם למעלה שנים רבות. בשביל זה תצטרכו להזיע.

יש עוד הרבה דברים קטנים וגדולים שצריך לעשות כדי להצליח. רעב להצלחה, רצון להרוויח כסף, יכולת הקשה, מודעות לשירות ועוד, אבל לדעתי אלה הם 5 החוקים העיקריים שלדעתי נחוצים כדי להצליח. חושבים שיש עוד משהו שחשוב שנציין, תכתבו לנו ונשקול.

רוצים לדעת אם כדאי לכם להיכנס לתחום?